Cold canvassing:

5 tips voor succesvolle binnenlopers

 

In dit artikel leer je: 

• Wat Cold Canvassing is. 
• Waarom dit een onderdeel van een succesvolle sales strategie kan zijn. 
• Welke doelstellingen je bij Cold Canvassing kan stellen. 

Cold Canvassing is uiterst geschikt voor prospecting of relatieonderhoud. 

Waar moet je rekening mee houden?

Cold canvassing, of makkelijker gezegd, gewoon binnenlopen bij een bedrijf, is simpelweg menselijk contact 1-op-1. Het is ongeveer de simpelste vorm van contact leggen: Je loopt op iemand af en stelt jezelf voor, gevolgd door waar je voor komt. That’s it. 

Als je over een cold canvassing script zou kunnen spreken, kan dat er zo uitzien bij een prospect: 

“Goedemiddag, mijn naam is Bert van der Meer van kraakhelder glasbewassingen. Wij hebben voor diverse bedrijven in de buurt al een hoop ruiten schoon mogen maken en de mensen zijn erg tevreden over het geleverde werk. Wie gaat er bij u over het pand onderhoud?” 

“Goedemiddag, mijn naam is Bert van der Meer van kraakhelder glasbewassingen. Is Jeroen Dikkens aanwezig?” 

In andere blogs praten we over het gebruiken van cold-call openers en wat hierbij wel en niet werkt. Bovenstaande scripts zijn absoluut ongeschikt voor het openen van een telefoongesprek. De kans op succes is heel erg klein en u wordt bediend met een vals bezwaar omdat u hiermee niemand echt triggert. 

Waarom is de kans op succes dan wel aanwezig als u fysiek, iemand recht in de ogen aankijkt? 

• Mensen geven minder makkelijk een vals bezwaar als ze fysiek iemand in de ogen aankijken. Aan de telefoon is de afstand groter en geldt een zekere anonimiteit. Als mensen tegenover elkaar staan gaan beiden niet op.

• U bent “echt”, want daar staat u dan. Uw fysieke aanwezigheid kan direct vertrouwen overbrengen. Uw “echtheid” is aan de telefoon moeilijker vast te stellen en betrouwbaarheid duurt daarmee ook langer.

• Met een relevante boodschap kunnen mensen het zelfs waarderen dat u deze moeite neemt. Stel u kwetsbaar en beleefd op, toon respect, lach en wees geduldig.

Bij wie en op wat voor manier is binnenlopen zinvol?

Bij prospect die een geschikte klant kunnen zijn waarmee nog geen relatie bestaat. Hier kom je echt om te pitchen, relevante contacten te leggen en te inventariseren. 

• Bij prospects waarmee reeds een band bestaat. Dit is een vorm van aandacht geven. Het gesprek heeft hier letterlijk een “ik kom even buurten” insteek en je toont interesse in jouw contactpersonen en de ontwikkelingen binnen het bedrijf. Natuurlijk moet je ook peilen hoe jullie potentiële deal ervoor staat. Vind daarin een prettige, natuurlijke mix. Jouw prospects weten dit ook.
  
• Bij klanten. En dit is waar het leuk wordt. Klanten vinden het doorgaans ontzettend leuk dat je “komt buurten”. Spontane rondleidingen of lunches, het leren kennen van nieuwe medewerkers in het bedrijf, het vergaren van zakelijk nuttige informatie en direct up-of cross-sells zijn niet zelden het gevolg van spontane binnenlopers.

• Onthoud, elke business is een mensen business. Maak er een gewoonte van om te kijken welke prospects en klanten er op jouw route liggen als je op de weg bent. Het zal je verbazen om achteraf de vast te stellen dat belangrijke zakelijke beslissingen en wendingen in jouw klantrelatie en omzet het gevolg zijn van een toevallig onderhoud dat niet gepland was en waar niemand om vroeg..