Belscript voor koude acquisitie

Een belscript dat werkt

In dit artikel leer je

• Wat de functie van een belscript is
• Waarom het belscript voorbeeld in dit artikel werkt
• Hoe je vijf veelgehoorde bezwaren makkelijk kan omzeilen

Eerst het belangrijkste:
Werkt een belscript überhaupt?
Nou en of.

Een belscript is een effectieve tool voor het natuurlijk en soepel laten verlopen van cold calling. Net zoals je een presentatie of sample-materiaal
inzet ter ondersteuning van jouw verkoopproces, zo dient een belscript ook ter ondersteuning van het eerste telefoongesprek. Klakkeloos het
script voorlezen is dus niet nodig en bovendien ook niet effectief. Zie het juist als een tool voor het op natuurlijke wijze laten verlopen van het
gesprek.

Een goed belscript is voor jouw prospect niet hoorbaar en is bovendien dynamisch. Het is een naslagwerk dat zich ontwikkeld naarmate jij meer
telefoongesprekken hebt gevoerd. Het geeft rust en vertrouwen als je dit tijdens het bellen binnen handbereik hebt.

Wat staat er in een belscript?

Er is niet één belscript wat voor alle telefonische acquisitie werkt. Net zoals niet alle presentaties en sample-materialen altijd geschikt zijn voor
ieder moment in het verkoopproces. Echter zijn wel een aantal sterke richtlijnen. Denk daarbij aan het volgende:

• Een sterke opening met introductie van jou en je bedrijf, waarin direct een relevant probleem of actualiteit aangekaart wordt of de waarde
  wordt besproken die jij als bedrijf te bieden hebt.
• Een opsomming van effectieve antwoorden op de belangrijkste bezwaren.
• Een duidelijke structuur voor gespreksopening, argumentatie en daarna gesprek afsluiting.

Hier een voorbeeld van een belscript dat werkt. Bedenk hierbij dat dit één van de vele scripts is die effectief is. Het doel hierbij is om een afspraak
met de prospect in te plannen. De succesrate hiervan schommelt tussen de 5% en 10%.

In dit voorbeeld belt een webdesign bureau een fysiotherapie kliniek. Het doel is om een afspraak te maken voor een face-to-face bezoek. Het
doel van dit bezoek is natuurlijk om een nieuwe website te verkopen.

“Goedemorgen u spreekt met Jeroen van Zanten van Webmakers. Mevrouw, wij zijn een Internetbedrijf uit Amsterdam en wij hebben een online
concurrentie analyse gemaakt onder fysiotherapeuten uit Amsterdam. Daarin hebben wij Fysiotherapie “Beweging is Gezond” (de kliniek die jij
belt) ook opgenomen en dat heeft een aantal inzichten opgeleverd die wij graag met u willen delen. Daarvoor wil ik graag een afspraak maken op
woensdag 28 april om 10.00 of 13.00. Wat schikt u het beste?”

Wat valt je op aan deze tekst?

• Je belt helemaal niet om een website aan te bieden! Klopt. Mensen houden er niet van als ze iets verkocht wordt. Biedt ze waarde en de kans
  dat ze luisteren wordt groter.
• Je vraagt niet of je gelegen belt? Klopt. De eerste 5 seconden van het gesprek zijn cruciaal. Geef de prospect niet de kans om “nee” te zeggen. Je kans op een afspraak neemt hierna namelijk drastisch af.
• Je vraagt ook niet of je de juiste persoon aan de telefoon hebt? Klopt. Statistisch gezien is de kans op een afspraak groter als je recht op je
  doel afgaat. Ook hier geldt: Geef jouw prospect niet de kans om vragen terug te gaan stellen, om te gaan twijfelen of om met valse bezwaren
  te komen.

In het artikel “De 3 succesfactoren voor effectieve cold calling” gaan we dieper in op de psychologie van het koud bellen, bespreken we gedetailleerd
hoe je met alle (valse!) bezwaren om kan gaan en leren we je te verplaatsen in de prospect. Alles met het doel om de prospect te laten doen
wat jij wil en hem daar nog blij mee te maken ook!