Bezwaren wegnemen

In een verkoopgesprek, hoe doe je dat? 

In dit artikel leer je: 

• Dat bewaren in een verkoopgesprek bijna altijd mentale blokkades zijn voor verandering of actie.  
• Dat door deze blokkades bijna alle bezwaren verzonnen zijn. 
• Dat je met vragen stellen de prospect in de funnel kan houden. 

Bezwaren zijn dus verzonnen.

Hoe moet je hiermee omgaan? 

In welke fase van het verkoopgesprek of verkoopproces je ook zit, de bezwaren die je hoort zijn bijna nooit de echte gedachten van de prospect. Het is een combinatie van uitstelgedrag en de confrontatie vermijden. 

Als je bijvoorbeeld koud belt, dan zeggen mensen vooral nee omdat ze je niet kennen en nooit van je hebben gehoord. Er gaat een knopje om in het hoofd waaruit bijna een reflex volgt die ongeveer zo klinkt: “geen tijd, geen interesse, dat hebben we al, stuur maar een mail”. 

Als je wat verder in het proces bent, bijvoorbeeld wanneer jij jouw oplossing voor hun probleem hebt gepresenteerd, ontstaan nieuwe mentale blokkades in het hoofd van jouw prospect die ervoor zorgen dat de aankoopbeslissing wordt uitgesteld. Er volgen dan bezwaren als “we hebben hier geen tijd voor, we gaan erover nadenken, we zijn er niet klaar voor om ons te binden, het is te duur”. 

Stel je prospect daarom een vraag. 

Zo houd je hem in de funnel. 

Het is belangrijk om achter het echte bezwaar te komen, zodat je de mentale blokkade kan opheffen en de kans op het sluiten van de deal vergroot. De beste verkooptechnieken hiervoor zijn empathie tonen en daarna vragen stellen. Hierbij uit de twee bovengenoemde situaties, geschikte antwoorden waardoor je mensen geactiveerd houd: 

“We hebben hier nu geen tijd voor”

• Wat bedoelt u met geen tijd? Of, Meneer prospect, als mensen tegen mij zeggen dat ze er geen tijd voor hebben, betekent dat meestal dat ze het product wel willen, maar dat het nog niet duidelijk is wat er precies moet gebeuren om het goed te laten werken. En dat begrijpen wij heel goed. Daarom zal ik u nu laten zien welke stappen wij samen gaan nemen om dit voor u te activeren.

“We zijn er niet klaar voor ons te binden”

• Meneer prospect, als mensen dit tegen mij zeggen, betekent het vaak dat ze nog met een aantal belangrijke, onbeantwoorde vragen zitten. U moet weten dat ik hier ben om u te helpen. Welke vragen heeft u nog?

“Het is te duur”

• Wat is te duur? Of: Als ik het goed begrijp, bevallen het product en de eigenschappen u wel? De wetenschap achter “het is te duur” is uitgebreid en daarom wijd ik er een heel artikel aan op dit blog. Het kan zijn dat de waardeperceptie nog te laag is en het voor de prospect niet duidelijk is wat het gaat opleveren. Soms is het zo simpel dat gespreid betalen de oplossing is, maar deze optie voor hen nog niet duidelijk was.

“We gaan erover nadenken”

• “Meneer prospect, als mensen tegen mij zeggen dat ze erover na moeten denken, dan betekent dat ze óf niet geïnteresseerd zijn, of dat ze wel geïnteresseerd zijn maar een aantal zaken nog niet zeker weten” > als ze zeggen niet geïnteresseerd te zijn, dan kan je afscheid nemen en bedanken voor de tijd.
  

Als ze zeggen dat ze een aantal dingen nog niet zeker weten, dan antwoord jij als volgt: “Als u een aantal zaken nog niet zeker weet, dan kan dat liggen aan het product, de eigenschappen ervan of de prijs. Welke is het?” 

Op het antwoord dat komt, stel je weer vragen om de prospect in de funnel te houden. Je stelt vast wat het echte bezwaar is waar je mee aan de slag kan. Met de vragen en antwoorden die komen, kom je weer dichterbij het sluiten van de order.