Vraag altijd
Om de order
In dit artikel leer je:
- Dat vragen om de order één van de meest effectieve salestechnieken is.
- Dat vragen om de order niet lastig is.
- Dat het voor jou én de prospect goed is om de order te vragen.
Nogmaals, vraag altijd om de order!
Want je sluit er meer deals door.
Vraag altijd na het presenteren van jouw oplossing, om de order.
Klanten gaan niet vragen om te mogen kopen. Jij moet vragen of je mag leveren.
De timing van de vraag “mag ik dit voor u maken/leveren” moet natuurlijk passend zijn. Dat is vaak nadat wensen en behoeften zijn vastgesteld, je een passend voorstel hebt gepresenteerd en vastgesteld hebt dat de oplossing waarde biedt voor jouw klant. Het lijkt voor de hand liggend dat als dat allemaal zo is, het toch logisch is dat jouw prospect akkoord gaat met de deal?
Ervaren sales professionals weten dat niets minder waar is. Het is een absolute must om altijd, zonder uitzondering, te vragen om de order. Het is de laatste, cruciale fase voor het krijgen van de order.
Voor alle duidelijkheid, het is zeker niet de laatste fase van het salesproces, als daar überhaupt al een einde aan komt. Denk aan leveren, betaald krijgen, de klant tevreden krijgen en houden, vervolgens up & cross sellen, betaald krijgen, weer tevreden houden, referenties vragen, en ga zo maar door.
Hoe kan je vragen om de order?
In deze laatste, cruciale fase voor het sluiten van de deal heeft de prospect namelijk nog allerlei vragen en/of bezwaren die hem weerhouden (bewust danwel onbewust) voor het geven van zijn “Ja!”. De kans is echt minimaal dat zodra jij de presentatie afrond, de prospect zegt “nou, laten we het maar gaan doen”. Dit geldt zelfs wanneer de prospect het wil! Eigenlijk wacht hij (onbewust) gewoon totdat jij hem bij de hand neemt en vraagt om te gaan leveren of zegt dat je gaat leveren.
Het vragen om de order kan er zo uitzien:
-
- Kunt u zien waar dit product u waarde X oplevert?
- Bent u geïnteresseerd in waarde X?
- Als u hiermee zou willen starten, wanneer zou de beste tijd zijn om daarmee te starten?
- Mag ik voor u gaan starten op deze datum?
Dan gaan wij starten op deze datum en ziet het proces na dit gesprek er als volgt uit..
> Ja (of er volgen nog diverse bezwaren).
Natuurlijk komt er vaker dan een “Ja”, een bezwaar. Uit de vele literatuur over Sales, hier een interessant gegeven over het vragen om de order. Dit is informatie uit interviews met verkopers. De getallen kunnen per bron afwijken, maar de verhoudingen zijn over het algemeen hetzelfde.
63 procent van alle verkopers vraagt na het gesprek niet specifiek en duidelijk om de order.
46 procent van alle verkopers vraagt meestal 1 keer om de order en stoppen bij een “nee”. 24 procent vraagt een tweede keer om de order – na het stellen van vragen uiteraard – en 14 procent vraagt een derde keer om de order. 12 procent houd ermee op na de vierde keer vragen.
En nu komt’ie: Niet minder dan 60 procent van alle verkopen worden gemaakt nadat voor de vijfde keer om de order is gevraagd!
Het is zelfs zo simpel dat klanten eerst gewoon graag “hard to get” spelen. Mensen zien zichzelf natuurlijk niet graag als “makkelijke” kopers. We willen wel tegen familie, bekenden, collega’s of vrienden kunnen zeggen dat ze eerst tien keer nee hebben gezegd, maar dat het zo’n geweldig product bleek te zijn dat ik het uiteindelijk toch gedaan heb”
